ECで中古車が売れている実態について解説！～EC運用講座～

中古車のECサイト販売を検討する際、ECサイト運用をどのように行えばよいか悩むことはありませんか？本記事では、中古車ECの運用方法について、車業界特化のIT企業でECサイト運用支援を行っている私が解説します！

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中古車とECサイト

近年、EC（エレクトロニック・コマース）の利用が生活者の日常に深く浸透しており、その範囲は衣類や家電から車へと広がっています。特に中古車市場では、EC化が急速に進んでおり、これまで対面販売が主流だった自動車業界に新たな風を吹き込んでいます。例えば、ビィ・フォアードという日本の企業は、アフリカで高い知名度を誇り、直接消費者に中古車を販売することで成功を収めています。 

中古車のEC化率はまだ他産業の平均に比べて低いものの、売上を伸ばすECサイトが増えています。例えば、グーネット中古車やヤフオク、楽天などでは、中古車のオンライン販売が活発化しています。ECモールでのカー用品市場も増加していることから、自動車関連のEC市場が拡大していることがわかります。 

では、顧客はなぜECサイトで中古車を買うのでしょうか？ 

結論、選択性と簡易性です。 

ECサイトでは、全国の在庫から車を選べるため、自分の希望に合った車種やオプションを見つけることが可能です。これは特に中古車の場合、地域性が影響しやすい価格帯や車種の選択肢を大きく広げることにつながります。 

そして試乗や交渉をせずに購入できる点、また自宅から購入まで完結できる点が大きなメリットです。 

もちろん、品質や状態を実際に確認できない点は購入者側にとって大きなデメリットです。画像や動画で情報を提供することは進んでいますが、完全な安心感を得るためにはまだ改善が必要です。また、購入後のアフターサービスやメンテナンスについても、EC運用を成功させる鍵となります。 

ECサイト運用の具体的戦略 

では実際に、ECサイト運用において必要な手順を解説します。 　

現状分析、課題の洗い出し

以下の分析手法を用いて、ECサイト運用の課題を洗い出します。

分析手法	概要	特徴	使用例
3C分析	市場分析のフレームワークで、「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つを軸に分析する手法。	顧客のニーズ、自社の強み・弱み、競合の戦略をバランスよく把握できる。	新規事業の立案時や、既存事業の課題分析に活用される。
4P分析	マーケティングミックスの基本フレームワークで、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の4要素を分析する手法。	マーケティング施策を具体化するのに有用で、戦略の実行計画を立てやすい。	新製品のマーケティング戦略立案時や、既存製品の販売促進計画の見直しに利用される。
5F分析	ポーターの5つの力（Five Forces）分析。業界の競争状況を「競争企業間の敵対関係」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」の5つの視点で分析する手法。	業界全体の競争環境を包括的に評価できる。	新規参入を検討する際や、業界の競争優位性を評価する際に役立つ。
SWOT分析	自社や事業の「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」を整理するフレームワーク。	内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を同時に把握でき、戦略立案の基礎となる。	企業戦略の見直しや、特定のプロジェクトのリスクとメリットを評価する際に活用される。

　これらの分析手法は、それぞれ目的や対象に応じて使い分けることが重要です。また、複数のフレームワークを組み合わせることで、より深い洞察を得ることが可能になります。

SEO対策

ECサイトでは、検索上位表示されることが顧客の流入を増やす点において重要となります。 SEO対策（検索エンジン最適化）とは、検索キーワードを選定して顧客が自社商品にリーチしやすくするための施策です。 検索キーワードには以下のようなものが挙げられます。 

・同義語、綴のバリュエーション、略語・別名

・ペルソナ、シーンによる選定 

・競合調査、Google、ECサイト内での検索予想候補 

これらのキーワード選定を行って、中古車販売の流入を増やしましょう。 

ロイヤリティの強化 

中古車販売はストアの信頼性が特に大事です。折角顧客が自社の中古車を閲覧しても、顧客の信頼を得られずに購入に至らないといったことを減らすことが重要です。 

対策としては、綿密な商品情報の記載や、購入後のアフターフォローに注力することで、顧客のロイヤリティ増加に繋がります。自身のストア情報も伝えることで、顧客も安心して商品を購入することができます。 

広告運用

顧客の流入を増やす方法として、ECサイト内部又はGoogleなどの外部の広告の活用や、SNSマーケティングなどが挙げられます。 

広告運用やSNSマーケティングについては、以下の記事に詳しく書かれてあります。 

効果測定

運用を行うにあたって、目標数値であるKPIの設定・計測・評価によってPDCAサイクルを回す必要があります。KPI指標としては、売上や購入転換率、訪問者数など様々な項目を設定することが重要です。有効に活用していきましょう。 

最後に 

デジタルマーケティングにおいて大切なことは、顧客の立場に立って考えることが大事です。どれだけ充実した情報をいれても、見づらくて顧客が読む気をなくすようなページビューでは上手く購買まで繋がりません。実際にECサイト運用を行うにあたって、思うような効果が得られない事が多々あります。 

そんな時、車業界でのIT支援や、ECサイト運用の支援を行っている弊社サービス、 「モトマーケ」を活用することで、時間とコストを節約しながら、効果的なインターネットマーケティングを行うことができます。 

インターネットの活用は、車屋さんのビジネスにとって大きなチャンスです。 

市場アクセスの拡大、コスト削減、顧客データの活用による営業強化など、様々な施策を効果的に組み合わせることで、インターネット時代の車屋さんとして成功することができます。 

専門知識や時間がない場合は、モトマーケのようなサービスを活用してください。 

今すぐ行動に移し、インターネットを活用して、売上アップと顧客満足度向上を実現しましょう！