自動車もECの時代 | common株式会社が2ヶ月でEC販売を10倍に導いた方法 

近年、自動車業界ではデジタルマーケティングの重要性が急速に高まっています。消費者の購買行動がオンライン中心に移行し、企業は従来の販売手法に加えて、最新のデジタルツールを活用する必要があります。本記事では、common株式会社がECサイト支援により月販を10倍に伸ばした成功事例を交えながら、ECサイトでのデジタルマーケティング活用法を解説します。 

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自動車販売におけるデジタルマーケティングの重要性 

近年、消費者の購買行動が大きく変化し、自動車の購入プロセスでもオンライン化が進んでいます。特に、スマートフォンの普及やECサイトの発展により、購入前にWebで情報を収集する傾向が強まっています。 

世界各国ではECでの深謝・中古車販売に加えて、自動車部品やアクササリーパーツの販売も増加しています。 

従来の販売手法とデジタルの利点 

デジタルマーケティングを活用することで、ターゲット層に適切な情報を提供し、購入意欲を高めることが可能です。また、オンライン広告やSNSを活用することで、地域を超えた広範囲の顧客にリーチできます。 

項目	従来の販売手法	デジタルマーケティング
顧客接点	店舗訪問	オンライン広告・SNS
情報提供	カタログ・対面営業	動画・VR試乗体験
リード獲得	飛び込み営業	AIターゲティング広告
商談	来店必須	オンライン相談・チャット

common株式会社のECサイト運用事例 

当社では、自動車業界をはじめとしたデジタルマーケティング支援サービス「モトマーケ」を運用しています。なかでも、卸売業のAmazon支援案件において単価2,000～3,000円の商品を販売し、売上が3万円から2ヶ月で30万円へと大幅に伸びた事例があります。本記事では、この事例を踏まえながらECサイト運用の成功の秘訣を解説します。 

ECサイトの出品業務 

ECサイト運用で軽視されがちなのが、出品作業です。デジタルマーケティングを行う前に、まずは販売の土台を構築することが非常に重要となります。大手ECサイトでは、出品ルールが複雑で、フォーラムやカスタマーサポートを駆使して情報を収集する必要があります。以下は出品規則の一例です。 

• 不正出品を防止するため、商品登録には基本的にJANコードという規格コードが必要。 

• 本数セット販売などの特殊なケースを除き、1つのJANコードで登録できる商品ページは1つだけ。そのため、競合他社が先に同じJANコードを使用している場合、その商品ページに相乗り出品する形になる。結果として、自社オリジナルの画像や説明文を載せられない場合がある。 

• 商品説明文には商品情報のみを記載し、出品者情報（「正規代理店」「配送料無料」など）は含めてはいけない。 

中には、カスタマーサポートに直接電話して初めて知るような出品方法も存在するため、細かい点に注意が必要です。 

売上拡大のための分析 

ストア開設や出品などの土台設計が終わった初期段階では、1ヶ月の売上が3万円と少ない結果でした。そこで当社は、マーケティング戦略で用いられる3C分析を実施し、以下のように課題を整理しました。 

• 自社（Company）：販売店や商品の強みを十分に訴求できていない 

• 競合（Competition）：既存の競合他社に顕在顧客を奪われている 

• 顧客（Customers）：潜在顧客のブランド認知度が低い 

売上増加施策 

流入増加 

顧客が商品を購入するためには、まず商品情報を目にし、アクセスしてもらう必要があります。 

・SEO対策 

この施策により、週ごとの商品の閲覧数が約250%増加しました。 
たとえば、自動車のオートパーツやアクセサリー販売を行う場合、以下のアクションが効果的です。 

1. ペルソナ設計 

販売商品を買ってくれそうな年齢、職業、年収、性別、住まい、家族構成などを設定します。（例：30代、営業職、年収600万円、男性、地方在住 など）物流業界勤務の方、DIY愛好家、整備士など、複数のペルソナを想定しましょう。 

2. キーワード選定 

設定したペルソナが検索しそうな利用シーン関連ワードや商品の特徴、表記ゆれを含めてまとめます。例：「整備士」「DIY」「ディーラー」「自動車部品」「カー用品」「車アクセサリー」「カスタムパーツ」「車パーツ」「互換性」「高耐久」「ステンレス製」など 、検索アルゴリズムを調査し、上位表示されている競合他社から検索クエリを抽出したうえで、商品説明文にキーワードを設定すると、競合他社から潜在顧客を奪う可能性が高まります。 

・広告運用

この施策により、週ごとの商品の閲覧数は約150％増加し、売上は約300％増加しました。
商品広告やブランド広告、リターゲティング広告など複数の広告手法から、効果的な広告を選定します。 
LTV（顧客生涯価値）とCPA（顧客獲得単価）の算出^※１を行い、週ごとに予算を適切に設定します。 

※１…LTVとCPAの算出方法 
LTV＝（1商品あたりの利益）×（1年間の購入本数） 
CPAがLTVを上回らないように調整（一般的にはLTVの1/3以下に抑えるのが望ましいです）。 クリック課金の場合、1クリック◯◯円などで費用が発生。 

自動車パーツは製造コストが高くライフサイクルも長いため、一般的にLTVが低くなる傾向があります。広告運用費を適切に設定することが肝要です。 

購買率増加 

流入を増やした後は、顧客を購入までスムーズに誘導する必要があります。 

・サイト内導線設計やレスポンシブデザインの最適化 

商品画像の追加や説明文の強化、バリエーションの明示などが有効です。特に高画質な商品写真を4枚以上掲載することを推奨します。ディテールを伝えるだけでなく、クロスセルのために関連商品を紹介する画像や、ブランドイメージを訴求する画像（例：「正規代理店」「配送料無料」などのテキスト入り）も活用すると効果的です。 

自動車パーツ販売の場合、対応車種や商品規格を明確に記載し、顧客に安心感を与えることが重要です。 

・ロイヤリティ増加 

同一商品を扱う競合他社との差別化として、SNSマーケティングやブランドページの開設が有効です。SNSマーケティングでは、ロイヤリティ向上と同時にコンテンツマーケティングによる商品認知度アップも狙えます。また、ブランドページの開設により、顧客のロイヤリティ向上だけでなく、他商品の購買誘導も期待できます。 

自動車パーツ販売では、顧客のロイヤリティが一層重要となるため、ブランドイメージを向上させる取り組みが欠かせません。 

効果測定 

実施したマーケティング施策に対しては、KPI測定を行い、売上が増加したタイミングとその要因を分析します。当社の事例では、主にSEO対策と広告運用が売上増加の要因でした。 

KPI指標	影響要素
売上高	訪問者数、購入転換率、平均購入単価
購入転換率	商品ページの内容、購入プロセスの簡便さ
平均購入単価 (AOV)	商品価格帯、関連商品提案、顧客ニーズの把握
カート放棄率	カート画面の複雑さ、追加コスト（送料など）、支払い方法の不足
サイト訪問者数	広告施策、SEO、SNS活用、口コミ
リピート購入率	商品満足度、アフターサービス、ロイヤリティ施策
顧客獲得コスト (CAC)	広告効率、新規顧客数
顧客生涯価値 (CLV)	リピート購入率、平均購入単価、顧客維持コスト
離脱率	ページ読み込み速度、コンテンツの質、誘導のわかりやすさ
商品返品率	商品品質、サイズ・仕様の不一致、顧客期待とのギャップ

まとめ 

いかがでしょうか。common株式会社が実践する自動車EC分野におけるデジタルマーケティング活用事例と、そのポイントでした。ECサイトの出品作業からSEO・広告運用、ブランドロイヤリティ強化策まで、一貫した支援体制を整えることで短期間での売上拡大を実現可能にします。自社の強みや商品特性を生かした最適なデジタル戦略を打ち立てることで、これからの自動車や自動車部品・アクセサリー販売においてもさらなる成長を目指しましょう。 

「モトマーケ」では以下のサービスを提供しています。 

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ユーザーの関心やニーズに合わせ、コンテンツをデザインするページを作成します。 

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